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首先，我想请教一下曹总，在这次发布会中，为什么我们刚刚提到不是《白皮书》而是《绿皮书》？请问我们制作的这份与其他机构的内容有哪些不同之处？

这个《绿皮书》并非一个标准的、经典的理论体系和完善的框架总结，它主要是基于真实问题对一线世界的探访、观察、梳理和总结。它具有创新性，但有些可能错误，不符合每个企业的需求。它是真实的，来自一线，解决真实问题，并且曾经实践过。我们称之为绿皮书，是因为它强调绿色代表生机勃勃、创新和新的可能性。

从这个角度，我们为中国企业出海注入了一些新视角、新力量和新观点。特别是在阔别国际市场三四年的时间，我们能再次抬眼看世界，看一看既熟悉又陌生的国际市场正在发生什么。我们需要用《绿皮书》来给大家一种思考和观点。绿皮书是一个开源系统，敞开，大家可以基于绿皮书进行补充，而非专家权威的盖棺定论式的《白皮书》。我想通过《绿皮书》的方式来彰显我们的目的，帮助企业更好地走向海外。

对于品牌出海的企业来说，在营销领域，我们的优先级最高的要做哪三件事情？

我认为企业出海实际上是许多企业都在做的事情。过去大家通常把这件事情视为重要，但不紧急。然而，在经历了全球化的逆转以及这几年的全球大疫情之后，许多企业开始关注这件事情既重要又紧急。更重要的是，我们拥有了大量的数字化技术和全球贸易基础设施，数据已经成为产品和服务的重要驱动因素。这些条件使得中国企业出海能够加快发展。

如果中国企业的品牌出海是一个系统工程，我认为以下三件事情可能是最重要的。

首先，建立清晰的出海目标。如果一件事情没有目标，战略和计划就无法实现。因此，我们的任何事情都是目标驱动的。作为出海企业家，我们需要明确为什么出海，成功的标志是什么？市场份额，引进的技术数量等，以便更好地规划。

第二件，确定出海路径和模式。企业是采取贸易型的，还是线上走DTC，或者寻找各个国家建立经销商，直接产能出海，或者进行技术或品牌证书的出海。也就是说，在这么多出海模式中，你需要寻求符合你的目标，具备明确的可实施性出海路径。

第三件，确定初始目标市场，明确出海的目标市场位置，然后针对这些市场获取市场知识和顾客知识。

很多企业出海寻求增长途径，是市场和顾客的增长。请问林总，微吼自己的增长是如何做的，又是如何帮助客户实现增长，可否分享一下？

我会结合出海业务来回答微吼自身的增长问题。当我们所有的企业面临出海时，首先要面对的是当地企业及全球性企业，特别是以欧美为代表的全球性企业竞争。我们观察到欧美企业的数字化营销链路如何进行品牌传播和高效获客。因此，我们悟出的道理和梳理出的方法论，在这十几年的创业过程中，不断赋能给中国服务的企业客户。

回到我们的出海课题。欧美企业与中国企业之间最大的区别在于，许多欧美企业在成立第一天就具备了全球化视野，将自己的目标市场定位在全球范围内。

由于近几年环境变化以及中国企业家内心对全球化意识的觉醒，中国企业越来越多地在全球市场上与欧美企业和当地企业展开全面竞争。

在这个过程中，我们认为最重要的是学习标杆和先进。无论是欧美等全球范围内超过万亿美金市值的科技类公司，如微软、苹果、亚马逊、谷歌，还是英伟达，都已进入万亿美金俱乐部。我们需要探讨如何在数字化营销链路上高效地实现品牌传播、线索获客和转化。

同时，还有一些大家熟悉的新兴AI公司，实际上只有300多人。当Midjourney的年销售额达到1亿美金时，公司仅有11个人。我们应该学习了解并进行深度调研，将这些知识沉淀到产品工具和方法论上，赋能给企业客户。这也是微吼未来成长的基本路径。

根据林总您多年的经验，一些品牌出海的企业如何更好地利用我们直播的策略来提升我们的增长速度和质量？

无论采用直播还是其他数字化工具，包括品牌咨询和品牌价值、品牌故事的输出。

首先，我们需要了解所有出海企业所面临的挑战。我认为，所有中国出海企业首先面临的是整个环境的变化。

这其中涉及到三者关系：客户、合作伙伴和用户。这三者因业务变化而产生巨大变化，如何高效地触达和影响客户和合作伙伴，包括生态、渠道和分销商等。用户可能是开发者和最终产品使用者。

面对这三方人群，企业可以通过什么方式最有效地传递产品价值？我认为是直播，在整个营销传达过程中，直播是最重要的手段。

实际上，直播搭建的是企业数字化活动营销战略。在针对客户的层面，我们通过行业峰会、论坛，提升品牌关注、品牌里、认知力和市场洞察。

同时，针对渠道合作伙伴，通常会采用生态大会和渠道促销等产品推广策略。

面对用户，我们需要通过开发者社区、技术论坛和技术公开课等方式，以更高效、有效地进行沟通和影响。

所有的这些都是通过企业直播——数字化活动营销来更高效地触达和产生影响。

我非常赞同林总刚才的话，这句话非常打动我。也就是说，如果仅仅谈论直播，它具有很强的工具属性，你会发现创新空间会被限制。但如果将工具放到顾客角度，对于顾客用户来说，数字化活动对于企业的帮助是从获客到维护客户关系到融入顾客价值创造全链条，我认为从工具属性到用户价值属性的转换是林总刚才所表达的，我特别赞同。这也是许多制造业出身的中国出海企业需要克服的认知障碍。

虽然我从事冰激凌机、吸尘器和服装业务，但实际上我们能否站在用户的角度讲述故事、思考和定义它们，在海外市场的提升竞争力非常重要。刚才林总讲述对我有很大启发。

在经营整个企业出海的过程中，我们是否真正善用数字化工具，搭建企业数字化能力，并且持续支持企业发展增长？

刚刚提到直播，让我联想到海外的电商。现在很多从事电商业务的企业，可能已经达到了10亿或20亿的业绩，在细分领域可能表现不错。电商市场很多时候，大家可能会关心是否有机会寻求多渠道、多元化发展的可能性。

从电商到渠道下沉，再到线下零售场景，我们需要做哪些特别重要的事情？我想请教曹博士。

这是一个现在大家讨论较多的话题。前几天，我参加了亚马逊举办的全球开店D2B（direct 2 buyer）大会。会上有许多参会嘉宾和演讲者，我有一个非常强烈的体会。

首先，你会发现过去亚马逊上很多商铺，运营商铺是大卖家，而不是工厂或品牌方。这些卖家的作用是什么？他们购买货物后在样品上销售，由厂家提供货物。这样，他们就可以在很多店铺上开设销售活动。

尽管如此，现在这些纯粹的卖家生活并不好过。原因在于生态环境中，他们的价值创造和高速发展的红利期已经过去。现场许多优质生产制造企业从原来的OEM到ODM，现在转向OPM和OBM。前端主要从事来料加工、委托制造设计，而OPM则独立开发，根据终端客户需求独立开发产品，无需接收进口商订单。甚至自己创建自己的品牌。

当OEM、ODM转向OPM和OBM，马上会有一个发展瓶颈——我该如何直面消费者？

多渠道线上线下融合是中国企业从工厂品牌真正成为国际品牌的必须要跨越的巨大鸿沟。

企业需要构建两个不同的团队：线上营销团队（亚马逊渠道、独立站以及其他触达用户的网络）和线下营销团队。线上渠道和线下渠道经常产生冲突，因此必须有至少有两组不同的4Ps组合。多渠道经营成功取决于协同不同4P组合的能力，渠道的变化往往带来了整个4P的调整。

很多出海企业也是基于to B的。例如，我们的直播和企业级服务以及数字化营销等，这些更多是基于to B能力的积累。在国际市场的B2B场景下，我们通过直播和数字化营销等方式打破了空间，沉淀了内容，并为企业持续积累了许多品牌力。微吼为B2B企业提供了哪些新的洞察思考和启发？

实际上，B2B与B to大C的特点是相近且一致的，因为它们都是一个较长的决策链条，高客单价产品，是理性消费。因此，我下面讨论的内容涵盖了B2B与B to大C类的场景。

在这里，我们看到实际上我们为众多出海企业提供了落地场景，包括三个场景：第一是企业举办的全球性产品发布会，如小米，这些场景涵盖了全球海外媒体。另外，像美的的全球产品发布会，都面向全球用户和客户市场。

另一个场景是海外参展，b2b或B to大C类产品必须通过展会进行。在这个活动中，我们为华为提供服务，如巴塞罗那电子展，它是全球电子类三大科技展之一，是最大的运营商之一。我们陪同像华为这样的客户，去泰国、欧洲、中东迪拜等地，为他们提供海外参展服务业务。

另一项任务是为中国企业搭建海外业务的海外营销中心，以实现数字化活动营销平台。实际上，在海外业务中，流量主要来自于这几个方面，除了第三方的Facebook、Twitter等社交媒体资源投放外，最主要的是SEO、SEM，这也是需要去做的，还有官网、EDM等。

在拉新激活这三个流量入口上，我们将为其搭建数字化活动营销平台，通过直播活动管理，包括过去的回顾和未来的预告。根据产品、解决方案、行业和群体的不同，我们将聚合活动内容，并通过建立直播中心实现线索转化，以及通过数据分析中心形成有效线索输出。

这是我们讨论的第三个场景，即为出海的海外营销中心建立数字化活动营销平台。

我们正在努力打造一个海外营销中心。这也是科特勒近几年重要提到的。在国际市场中，无论是国际总部还是较小规模的起步团队，对于国际化组织，我想请教曹博士关于营销中心的能力，能否再深入讲述一下您对这方面的见解？

我认为每个企业在海外都会构建营销中心，但具体承担的功能会有所差异。通常，我们会看到几个必备功能。首先，在海外，企业需要面临拓客问题，特别是B2B，还包括刚才提到的B to大C，他们都会面临开拓国际客户和本地客户的挑战。

如果派遣中国内的人天天飞过去，可以解决部分问题。但是，对于高价值科技类产品，当地人的面孔、语言和文化更容易建立信任。因为在B2B的销售中，除了产品优秀之外，售前问题的界定、洞察、选型顾问的建立，与客户从老板到CTO、CFO到CIO到最终使用者的沟通和信任建立，整个过程都需要靠专业的顾问式销售人员。

我认为在海外，特别是toB的海外营销中心，首先需要建立海外客户开发中心，吸引当地营销专业人士开发大客户，获得当地情报、经销商规管政策，与当地律师、经销商沟通。

我们扎实建立当地人才培养和招募机制。例如，阿里与南洋理工等学校合作，建立博士委托培养项目。这样你在阿里工作，相当于5年内就能获得博士学位。通过这种方式吸引人才留下来，对于中国企业，特别是在数据科学、人工智能、芯片设计、新材料等高度技术密集竞争性领域。

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